Една македонска дигитална компанија може да се прошири на повеќе пазари без да чека совршен момент, голем инвеститор или неограничени ресурси. Но, за тоа не е доволно само да се преведе апликацијата и да се понуди истиот производ. Потребни се локални тимови, разбирање на навиките на корисниците и подготвеност да се менува пристапот кога искуството ќе покаже дека првичните претпоставки не функционираат.

Токму ова е едно од искуствата на „ФитКит“, македонската дигитална платформа што се шири на регионалните пазари. Катерина Минговска, оперативна директорка и партнерка во компанијата, е меѓу говорниците на деветтата Регионална конференција за е-трговија, која на 3 ноември ќе се одржи во Скопје под мотото „From Wait to Go: E-comm at AI Speed!“. Во своето работење, таа ги поврзува оперативното управување, анализата на податоци и развојот на бизнисот, а искуството на „ФитКит“ покажува како технологијата може да му помогне на мал тим да работи на повеќе пазари и јазици.

Во разговорот за Трн, Минговска открива што научиле при ширењето во регионот, зошто конкуренцијата понекогаш може да биде предност, како вештачката интелигенција им помага да работат побрзо и зошто таа не може да ја замени човечката доверба. Зборуваме и за жените во технолошкиот сектор, градењето лидерска кариера и нејзината одлука професионалниот пат да го продолжи во Македонија.

Трн: ФИТКИТ е пример за дигитален бизнис кој се развива и надвор од македонскиот пазар. Кои беа најголемите предизвици при регионалното проширување на компанијата и кои лекции ги научивте низ овој процес?

Катерина: Најголемиот предизвик беше да разбереме дека успешниот модел од еден пазар не се пренесува автоматски на друг. Денес FitKit е присутен во шест земји, од пред една недела официјално сме и во Албанија, и секој од нив ни донесе и секојдневно ни носи нови прашања и поинакви лекции.

Грција, нашиот прв пазар надвор од Македонија, е добар пример. Отсуството на силно развиена конкуренција го гледавме како можност, а во практика тоа значеше многу повеќе работа во објаснување на концептот и градење на партнерската мрежа. Понудивме плаќање по користење, но пазарот сè уште немаше доволно развиена потреба за таква алтернатива.

Научивме и колку е важен локалниот тим. Почетокот со еден човек ни ја ограничуваше и реализацијата и сликата што ја добивавме од терен, слушавме само еден глас, од еден агол. Затоа во следните пазари влеговме со пошироки локални тимови.

Тие лекции директно ни помогнаа кога во 2025 ги активиравме Србија, Словенија и Бугарија истовремено. Секаде почнавме со најмалку двајца луѓе и намерно влеговме на пазари каде што конкуренцијата веќе ја има направено едукацијата. Звучи контраинтуитивно, но токму конкуренцијата ни ја заштеди најскапата работа.

Најдобар доказ дека тоа учење не запира е токму Албанија. Таму сме први, без развиена конкуренција, па како во Грција повторно градиме потреба од нула. Само што овој пат лекцијата е повеќе оперативна, како да го поставиме тимот, процесите и онбордингот на провајдерите така што брзо да стоиме на нозе на пазар каде сè почнува од нас. Главната лекција од целиот овој процес е да проверите дали проблемот што го решавате навистина постои на новиот пазар, и да оставите простор да го приспособите пристапот. Стратегијата може да остане иста, но извршувањето секаде се прилагодува на теренот. Локализацијата не е само превод.

Трн: Регионалниот пазар нуди големи можности, но и различни потрошувачки навики и деловни услови. Што е според тебе клучно за една македонска дигитална компанија успешно да се позиционира во регионот?

Катерина: Од Скопје регионот изгледа како еден пазар. Не е. Од нашето искуство, три работи прават разлика.

Прво, проблемот мора веќе да постои. Не одите на нов пазар да создавате потреба, туку да понудите подобар одговор на потреба што компаниите веќе ја чувствуваат.

Второ, локални луѓе кои размислуваат како сопственици. Луѓето кои ги водат нашите пазари во Србија, Словенија, Бугарија и Грција се инвеститори во FitKit, а не вработени што извршуваат задачи. Не барајте своја копија. Барајте некој што го познава теренот подобро од вас, и почесто поканувајте го дома за да ја живее визијата и одблизу да ги види тимот и резултатите.

Трето, ресурси за маратон, не за спринт. Обезбедете пари за најмалку 18 месеци и барем двајца луѓе што ќе продаваат на терен. Пред сè, имајте стабилен бизнис дома: што и да се случи со ширењето, тоа не смее да ја загрози компанијата во матичната земја.

И уште нешто што често се потценува: за регионално ширење не ви требаат милиони. FitKit девет години расте без инвестициски фонд. Енергијата што би ја потрошиле да убедиме фонд, ја трошиме за да го убедиме пазарот. Кога се расте и развива со сопствени средства, притисокот не тера да бидеме покреативни.

Трн: Оваа година си дел од говорниците на 9. Регионална конференција за е-трговија, која ќе се одржи на 3 ноември во Скопје под мотото „From Wait to Go: E-commerce at AI Speed!“. Ќе зборуваш за регионалниот раст на ФИТКИТ. Што може да очекува публиката од твојата презентација и кои искуства ќе ги споделиш со компаниите што планираат проширување на нови пазари?

Катерина: Практично и искрено. Мојата сесија е на Hands-on сцената, и тоа добро ја опишува.

Ќе почнам со одлука што на хартија звучи погрешно. Сите ќе ви кажат: влезете во еден пазар, докажете дека функционира, па одете на следниот. Ние избравме четири истовремено, со core тим од 9 луѓе. Денес работиме во пет држави, со 165 компании и 13.000 активни корисници.

Ќе зборувам за одлуките зад проширувањето: како ги избравме пазарите, каква улога имаат локалните партнери и што научивме кога нашите претпоставки не се потврдија. Ќе се осврнам и на оперативниот дел: како тимот, производот и процесите треба да се развиваат за да поддржат повеќе пазари истовремено. Притоа, домашниот пазар во Македонија останува основата што носи приходи и го поддржува растот. Мора да продолжиме да вложуваме во него и да го заштитиме од ризиците што ги носи проширувањето.

Кога работите на повеќе пазари со ограничени ресурси, приоритизацијата станува секојдневна одговорност. Кај нас, секоја идеја ја оценуваме низ три прашања: какво влијание има врз приходите, дали ја подобрува продуктивноста на тимот и како влијае врз корисничкото искуство. Тоа ни помага да одлучиме што заслужува внимание сега, а што може да почека.

Мотото „From Wait to Go“ многу добро го опишува нашиот раст надвор од границите : наместо да чекаме совршен момент, тргнавме. Би сакала компаниите што планираат ширење да си заминат со поконкретна слика за тоа што треба да подготват пред следниот чекор и како да го организираат растот, додека се грижат и за бизнисот што веќе го изградиле. Не со уште една инспиративна приказна, туку со конкретни одговори.

Трн: Вештачката интелигенција, која оваа година е централна тема на конференцијата, сè повеќе го менува начинот на кој функционираат дигиталните бизниси. Каков потенцијал гледаш во примената на AI за подобрување на корисничкото искуство, оптимизација на процесите и полесно проширување на нови пазари?

Катерина: За компанија како нашата, најголемиот потенцијал на AI е да ни овозможи да постигнеме повеќе отколку што би можеле со ресурсите што ги имаме. Со тим од 18 луѓе покриваме шест пазари и работиме на шест јазици, нешто што без AI би било многу потешко.

Кај нас AI веќе е тивок член на тимот. Со него ги локализираме содржините и упатствата на грчки, српски, словенечки и бугарски. Автоматизираме дел од корисничката поддршка и побрзо ги анализираме податоците за тоа кога, каде и како луѓето ги користат различните активности и услуги достапни преку FitKit. Тоа директно го олеснува ширењето: патот од „немаме ништо на тој јазик или на тој одреден пазар“ до „подготвени сме за првите клиенти“ е драстично пократок.

Во корисничкото искуство, следниот голем чекор е персонализацијата: препораки според навиките, сезоната и локацијата на корисникот, наместо исто мени за сите.

Но ќе бидам искрена: AI не ја заменува довербата. Договор со сопственик на студио во Атина или со HR менаџер во Белград сè уште се склучува од човек до човек. AI ни дава брзина, а луѓето на терен ни даваат правец. Брзина без правец само побрзо те носи на погрешно место.

Трн: Каков совет би им дала на младите професионалци, особено на жените, кои сакаат да изградат успешна кариера во дигиталниот сектор и да напредуваат до лидерски позиции?

Катерина: Ќе почнам со една бројка што ме натера да размислам. Според анализа на McKinsey објавена годинава, учеството на жените во технолошките улоги во Европа се намалило од 22 проценти во 2023 на 19 проценти во 2025 година. На повисоките позиции, застапеноста е уште помала: жените заземаат 13 проценти од менаџерските и само 8 проценти од високите раководни позиции, вклучувајќи ги директорските и C-level улогите. Со секој чекор напред, жените што стигнуваат до овие позиции отвораат простор и за други да се замислат себеси во таква улога.

Притоа, патот до лидерска позиција не мора да биде однапред испланиран или праволиниски. Мојот, секако, не беше. Дел од основното и средното образование го поминав во Грузија и Кенија, а потоа се вратив во Македонија и решив тука да ја градам својата кариера. Студирав финансии, работев на организирање обуки, анализа на податоци и проектен менаџмент, а денес сум една од партнерите во FitKit и го водам оперативниот дел на компанијата. Тогаш не ги гледав овие искуства како дел од јасен кариерен план, но денес знаењата од секое од нив ми помагаат во секојдневната работа.

Мојот прв совет е: не чекајте совршена позиција за да почнете, ниту да се чувствувате сто проценти подготвени за да преземете поголема одговорност. Особено на младите жени би им рекла да не се откажуваат од некоја можност само затоа што не го исполнуваат секој наведен услов. Кажете јасно во која насока сакате да се развивате и што сакате да водите.

Второ, научете да ги разбирате и користите податоците. Кога можете да поткрепите предлог со бројки и да објасните што значат тие за бизнисот, полесно влијаете врз одлуките. За да почнете, не ви е неопходно техничко образование, потребни ви се љубопитност и подготвеност да учите.

Трето, не градете ја кариерата сами. Некои од најважните чекори во мојата кариера дојдоа затоа што некој ме препорача и зборуваше за мојата работа кога јас не бев присутна. Градете односи со луѓе од кои можете да учите и кои ќе го препознаат вашиот потенцијал. И бидете таква поддршка за другите луѓе кои го градат својот пат.

И за крај, нешто лично: имав избор да останам во странство, но се вратив затоа што верувам дека големи работи можат да се градат и од Македонија. Ако сакате да градите тука, не чекајте некој да ви даде дозвола да почнете.